5 vaak voorkomende onderhandelingsfouten

Waaraan denk je bij het woord ”onderhandeling”? Voor velen is het salaris of zakelijke deals. Maar onderhandelen is veel breder dan dat. Je kunt onderhandelen over de prijs van een auto of van een huis, verzekeringstarieven, goederen en diensten, en de lijst gaat maar door. Erkennen dat alles voor onderhandeling vatbaar is, is de basis voor het begrijpen van onderhandelen. Het volgende element is het begrijpen van het beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst, ook bekend als BATNA, een term die populair werd in het boek uit 1981, ‘Getting to Yes: Negotiating Without Giving In’. In wezen is het het minimumaanbod dat je bereid bent te aanvaarden waar de andere partij ook mee instemt. Dus, als mensen begrijpen dat alles onderhandelbaar is en dat we altijd onze persoonlijke BATNA moeten krijgen, waarom mislukken onderhandelingen dan? Hier zijn 5 onderhandelingsfouten.

  1. Slechte planning. In de woorden van Ben Franklin: “niet plannen is plannen om te mislukken”. Als je niet begrijpt wat onderhandelbaar is of wat je van de onderhandelingen wilt, zal het waarschijnlijk leiden tot een slechte deal. Het niet plannen leidt tot onderhandelingen die je boos of gefrustreerd achterlaten, waarbij je meer geld uitgeeft en meer tijd investeert dan je beschikbaar hebt. Bespaar jezelf tijd, geld en emotionele angst door onderhandelingen op voorhand voor te bereiden. Denk na over alles wat je zou willen als het jouw droom overeenkomst zou zijn. Het is misschien niet mogelijk om alles te onderhandelen, maar het is belangrijk om opties te hebben.
  2. Onethisch gedrag. Onethisch gedrag bij onderhandelingen kan verschillende vormen nemen: valse beloften, het verzamelen van informatie op onprofessionele of oneerlijke wijze, en competitieve of win-lose onderhandelingen. Dit leidt vaak niet alleen tot een slechte deal, maar kan ook je persoonlijke reputatie of de reputatie van je bedrijf schaden, waardoor minder partijen bereid zullen zijn om met jou te onderhandelen. Hoewel je op korte termijn de overwinning kunt vieren, zal het waarschijnlijk leiden tot een mislukking van de onderhandelingen op lange termijn. Bespaar je reputatie door je te houden aan ethische en eerlijke zakelijke praktijken.
  3. Een slechte deal aanvaarden of afzien van de win-win. Zenuwen en angst kunnen een grote rol spelen in onderhandelingen en dat kan ertoe leiden dat we een slechte deal aangaan uit angst om helemaal geen deal te sluiten. Deze gevoelens zijn logisch, want onderhandelen kan heel emotioneel zijn, afhankelijk van wat er op het spel staat. Maar als we een deal aanvaarden vanuit een angstgevoel, ondervinden we waarschijnlijk ook de emotionele kater van een slechte deal. Aanvankelijk is het spannend dat er een deal is gesloten, maar die opwinding zal vervagen als de realiteit dat je een slechte deal sloot toeneemt. Je begint je de concessies te realiseren die tot een slechte deal voor jou hebben geleid en deze frustratie kan tot wrok leiden. Wrok tegen je werkgever, omdat je niet over je salaris hebt onderhandeld, of tegen een zakenpartner. Ken je BATNA en plooi niet, wees bereid om weg te lopen van elke onderhandeling.
  4. Te snel een deal aanvaarden. Yes! Je hebt je voorwaarden voor de deal uitgelegd en de ander is snel bereid om een deal te sluiten. Dit voelt misschien spannend aan, maar het kan vaak een teken zijn van een slechte deal in de maak. Waarom? Omdat de andere partij waarschijnlijk bereid was om verder te gaan in de deal, maar je hebt er niet om gevraagd. Dit kan betekenen dat er letterlijk nog geld op tafel ligt. Wees terughoudend om snel een deal te sluiten, neem de tijd om onderzoek te doen en het grote geheel te zien, en begrijp het doel van de andere partij. Het loont de moeite om geduldig te onderhandelen.
  5. Culturele verschillen negeren. Als je cross-cultureel onderhandelt, is het essentieel om het culturele perspectief van de andere partij te begrijpen. Met welke culturele vereisten moet je rekening houden? Het negeren van culturele verschillen kan leiden tot mislukte deals, omdat je de dingen niet vanuit hun perspectief bekijkt. Onderzoek, ga er niet van uit dat alle culturen over dezelfde zaken onderhandelen of dezelfde dingen willen.

Comments are closed.