7 onderhandelingstactieken om grotere, betere deals te sluiten.

Gebruik deze tactieken om succesvol deals te sluiten en tegelijkertijd grotere waarde te creëren en een zakelijke relatie op te bouwen.

Er zijn vele onderhandelingstactieken, waarvan u sommige zult herkennen en terugvinden in deze lijst. We helpen leidinggevenden en managers om deze onderhandelingsvaardigheden te ontwikkelen, waardoor zij niet alleen grotere en betere deals voor hun bedrijf zullen sluiten, maar ook grotere waarde zullen creëren. Het ontwikkelen van grotere waarde gebeurt als onderhandelaars in staat zijn om voorbij hun eigen wensen en behoeften te kijken en met creatieve alternatieven te komen, waardoor zij duurzame relaties met klanten, leveranciers en interne belanghebbenden opbouwen.

Hier zijn 7 van onze 15 onderhandelingstactieken die management teams van onze klanten helpen om betere onderhandelaars te worden.

Tactiek # 1: zorg voor een duidelijke uitkomst.

CCEtwoPlannen voor een onderhandeling wordt vaak over het hoofd gezien als stap in het onderhandelingsproces. Als u van plan bent te gaan onderhandelen, denk er dan eerst over na en breng in kaart wat uw ideale uitkomst zou zijn – dus wat is uw best-case scenario in deze deal? Doe vervolgens onderzoek naar de andere partij. In welke industrie zitten ze? Hoe ziet hun zakelijke omgeving eruit? Wat legt u op tafel en wat zij?

Zodra u deze 2 stappen hebt voltooid, brengt u mogelijke alternatieven voor uw ideale uitkomst in kaart. Tot welk compromis bent u bereid wanneer de onderhandelingen een andere wending nemen? Wat zijn mogelijke concessies die de andere partij kan vragen en hoe reageert u daar op? Wees voorbereid op alternatieven en concessies voordat u in een onderhandeling situatie terecht komt. Dit stelt u in staat om adequaat te reageren en u effectiever aan te passen aan verschillende scenario’s dan wanneer ter plekke iets moet bedenken.

Tactiek # 2: Behandel de andere partij te allen tijde met respect.

In de meeste gevallen zal de relatie met de andere partij niet eindigen als de onderhandelingen zijn afgerond. Het is veel waarschijnlijker dat u met hen zult gaan samenwerken in de hoedanigheid van klant, leverancier of collega. Daarom is het belangrijk om altijd te werken aan het bouwen van de relatie. Respect is daarbij de gouden regel.

Bedenk ook: hoe beter de verstandhouding, hoe beter de onderhandelingen. Gebruik empathie om verschillen te begrijpen en te overbruggen. Spreek vanuit je hart, blijf altijd uit de buurt van sarcasme en vermijdt het gebruik van absolute waarden als “altijd” en “nooit”.

Tactiek # 3: Stel zo veel mogelijk vragen.

Stel vragen, zowel voor als tijdens de onderhandelingen. Het stellen van vragen zal u helpen in de voorbereidingsfase van het onderhandelingsproces. Schrijf vragen die u wilt stellen aan de andere partij op, zodat u tijdens de onderhandeling een lijst van relevante, inzichtelijke vragen paraat hebt. Zo voorkomt u dat u ze ter plekke moet bedenken.

Stel tijdens de onderhandelingen open vragen. Dit zal helpen om de aannames over de belangen en wensen van de ander die u tijdens de voorbereiding hebt gedaan in het juiste perspectief te plaatsen. Het zal u helpen om beter te begrijpen wat de andere partij drijft, zodat u tot een wederzijds gunstig resultaat kunt komen.

Deze tactiek helpt u ook om meer te luisteren dan te praten, een belangrijke psychologische tool bij onderhandelingen. Over het algemeen is de persoon die de vragen stelt en luistert in plaats van praat, in controle over de onderhandeling. Hij is beter in staat om informatie te verzamelen en de intentie van de andere partij te doorgronden.

IMG_1033(1)roiTactiek # 4: Vraag dat wat u wilt hebben.

Onderschat nooit uw eigen kracht en laat angst u er niet van weerhouden te vragen om het door u gewenste resultaat. Neem het risico!

Als u uw voorbereidingen goed heeft gedaan, is de kans groot dat u al heeft nagedacht over de gewenste uitkomst in de context van wat u denkt dat de andere partij zal kunnen accepteren. Wees bereid om concessies te doen, maar niet voordat de onderhandelingen van start gaan!

Tactiek # 5: Vraag om iets van relatieve waarde, of biedt dit aan.

Veel mensen denken bij onderhandelen aan het verdelen van een taart, waarbij slechts één partij kan winnen door het verkrijgen van het grootste deel van de taart. Maar goede onderhandelaars weten hoe relatieve waarde te gebruiken om de taart groter te maken en win-win scenario’s te creëren.

Relatieve waarde verwijst naar iets dat zeer waardevol kan zijn voor de ene partij en relatief eenvoudig en / of goedkoop is te leveren door de andere partij. Zo kan uw bedrijf bijvoorbeeld een extra netwerk security screening service aanbieden tegen zeer geringe extra kosten voor u, maar uw potentiële klant weet dat ze echt kan profiteren van de waarde die deze extra security check vertegenwoordigt. Indien de onderhandelingen vast lopen op prijs, dan is het niet moeilijk om deze dienst er gratis of tegen gereduceerd tarief in te gooien. Het is iets dat heel gemakkelijk door uw bedrijf te realiseren is, en het vertegenwoordigt veel waarde voor de potentiële klant. Daardoor trekt het de onderhandelingen weer vlot. In principe heeft u de taart groter gemaakt door vast te houden aan uw prijs, en tegelijkertijd uw klant een dienst te bieden die waardevol is voor hem. U creëert hiermee duurzame waarde door het verder uitbouwen van de relatie.

Tactiek # 6: Wees nooit de eerste die “laten we het verschil delen” aanbiedt.

Wanneer prijsonderhandelingen vast komen te zitten, zien velen het als een handige en eenvoudige oplossing om in het midden te gaan zitten. (Ik zit op € 100 en jij zit op € 90. Laten we het verschil delen en op € 95 gaan zitten.) Hoewel er niets mis is met het delen van het verschil, kunt u beter afwachten tot de andere partij dit voorstelt. Dan kunt u overeen komen om te delen op een lager niveau. (Zij bieden € 95, dus u biedt aan de € 5 te splitsen en zo komt u op € 92,50).

Tactiek # 7: Sluit af met vertrouwen en duidelijkheid.

Denk na over uw gewenste resultaat om duidelijkheid over en vertrouwen in de afsluiting van de onderhandelingen te scheppen. Toon waardering en vat duidelijk de belangrijkste uitkomsten en de volgende stappen samen. Wees duidelijk en zorg er voor dat de overeenkomst of het contract wordt getekend alvorens de onderhandelingen af te sluiten.

Veel mensen blijven liever uit de buurt van onderhandelingssituaties uit ongemak of angst. Maar de waarheid is dat u en uw team nooit meer geld zullen verdienen of besparen dan door succesvol te onderhandelen. Het vermogen om succesvol te onderhandelen op een manier die waarde creëert voor uw bedrijf en de relatie met de andere partij versterkt, is een cruciale competentie die iedere leidinggevende en manager moet ontwikkelen en aanscherpen om succesvol te zijn en om succesvolle organisaties te leiden. Deze 7 onderhandelingstactieken zullen u helpen bij het verbeteren van uw onderhandelingsvaardigheden. Oefen ze wanneer u de kans krijgt en toon de discipline om een goede onderhandelaar te worden!

Leave a Reply